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案 例 动 态 联 系
商业氛围的成功范例

——吉林销售延边分公司新丰加油站调查

新丰加油站


  临街一侧,标识牌高耸,广告旗林立;

  加油的车辆挤满院子,换轮胎、动平衡的车辆进进出出,等待清洁保养的轿车排成长队;

  1108种汽车饰品抓人眼球,电子狗、GPS热销,高档香水儿抢手,给爱车贴膜的女士领着孩子潇洒网游;

  夜幕降临,延吉市主要街道长白山路,LED户外广告屏滚动播出新丰加油站多功能服务项目;

  延边地区权威广告杂志《领航》,连续三期整版推出“咔咔”汽车服务信息;

  延吉机场入口,巨幅广告牌展示新丰加油站综合服务的画面;

  ……


 

  商业氛围浓,油站经营火。从2009年推出“咔咔”汽车服务业务,新丰加油站油品和非油品业务就像注射了“增高剂”咔咔往上涨。三年来,成品油销量年均增长21%,非油销售收入年均增长22%,其中汽车服务占非油销售收入36.3%,利润贡献率29.5%。2012年上半年又实现成品油销量6379吨,实现非油收入313万元,其中“咔咔”收入87.1万元,占非油收入27.4%。


  浓厚的商业氛围在边境小站持续升温,魅力四射,加油站综合创效能力不断增强,引得各销售企业纷纷前来学习,究竟有什么秘诀?成功经验是什么?7月初记者专程采访,一探究竟。


新丰加油站夜景


  精心设计规划,构建商业氛围。“延边分公司成品油市场占有率达93%,提高市场份额难度增大,挖掘加油站新的效益增长点成为发展的关键。只有打造多功能、一站式、综合型加油站,才能更多吸引顾客,增强创效能力。”延边分公司经理艾永厚说。


  新丰站坐落在延吉市金达莱广场东侧,毗邻302国道,是通往延吉机场、延吉—长春、延吉—图们高速公路口必经之地,占地面积4900平方米,可以有效利用场地空间延伸服务项目。在上级大力支持下,投入资金414万元,按照新版加油站建设标准,改建付油区域,被覆罐区,扩大经营场地,设8机28枪,扩大便利店经营面积,增加了快餐区、发卡室,建设了独立的大车和小车洗车场、快修快保车间和汽车美容车间。


  改建后的新丰加油站区域布局更加合理,服务功能更加完善,服务项目更加丰富。许多老客户说:“新丰站一年一个样,加油、吃饭、购物、洗车、维修、保养、美容,一站全解决,哪儿都不用去。”



  利用现代媒体,营造商业氛围。报纸、电视、广播、杂志、互联网、体验券、宣传册、广告车贴、宣传短片,构成立体交响曲,在新丰加油站内外奏响,吸引广大顾客争相进站。


  第一次到新丰站加油的王师傅告诉记者:“每天足不出户,就能听到延边交通广播和文艺台播出的新丰加油站业务介绍,打开电视就能看到延边卫视滚动播出的‘咔咔’汽车服务景象。加完油我也体验一下洗车服务的尊严。”



  提升品牌价值,弘扬商业氛围。新丰加油站十分注重品牌形象,员工像爱护自己的眼睛一样爱护中油品牌,打造服务品牌,以敬畏之心、发展之责向客户介绍宝石花、uSmile、“咔咔”的思想内涵、服务内涵、商品内涵,员工在联系用油客户时,同时推介uSmile和“咔咔”业务,扩大品牌影响力。


  新丰加油站改建前,周边地区有17家大小不等的个体洗车场,并有稳定的客户群。新丰站推出“咔咔”汽车服务业务仅两年,周边洗车场已经黄了10家,而“咔咔”却越办越红火。截至2012年6月底,新丰站累记发售洗车卡3009张,锁定周边80%以上客户。


新丰加油站小型车洗车场


  突出特色经营,释放商业氛围。针对延边少数民族聚居和地处三国边境特点,新丰加油站以开放的理念,便民的原则、服务的宗旨,着力抓好特色经营,便利店不仅有长白山土特产品,如人参、鹿茸、山磨,还有俄、日、朝、韩旅游商品,更有朝鲜族喜欢的明太鱼、辣白菜、打糕等地方商品,洋货、土货“混血”经营,顾客颇感实惠,主动购买。


  “咔咔”作为延边地区首座多功能、一站式汽车服务店,涵盖了全自动汽车清洗、保养、维修、更换轮胎以及安全驾驶、空气清新、户外用品、汽车饰品等专业化、系列化服务,爱车在楼下清洗,车主在楼上喝茶,引领消费时尚,享受尊贵生活,支撑“咔咔”发展。2012年1—6月,“咔咔”收入87.1万元。


新丰加油站等候休息区


  精心设计活动,提振商业氛围。为了促进油非互动,新丰加油站围绕油品扩销和汽车服务业务,配合重大节日,相继开展抽奖、积分、优惠、兑换商品活动,与通信、银行、保险等系统合作,开展存话费、买保险、银行卡消费兑换加油卡、馈赠洗车卡活动,吸引客户把购买欲变成购买力,有力地促进了油品和非油品销售。


  记者采访期间,正赶上延吉市平安保险公司与新丰加油站联合开展加油在新丰、实惠在新丰,限时加油返现金活动。从早8点卡齐,由保险公司人员现场主持,为前30名进站加油的顾客支付50元购油款,以此强化保险宣传。据统计,此项活动开展一星期,每天加油车辆增加50多台,日均销量增加1.5吨,实现顾客、加油站、保险公司三方共赢。



  完善服务功能,增强商业氛围。在新丰加油站,“商业氛围靠商家”成为员工的共识,大家挖潜力,想措施,努力改善服务。“咔咔”洗车场二楼,专门为等候洗车的顾客设立免费品茶区和上网娱乐区,效果甚好。一些朝鲜族顾客吃狗肉喝白酒,却不喜欢喝茶,来汽车服务中心多了,逐渐养成喝茶习惯,并由品茶到买茶,促进了茶叶销售。据了解,新丰加油站便利店茶叶日销售额最高达1万元,到2012年6月底,累计销售茶叶46万元。


  新丰加油站还为顾客提供ATM自动取款机、自助IC卡终端服务、移动电话充值、手机加油站等服务。方便客自来。夜间在汽车服务中心换轮胎、取现金的刘师傅说:“如今加油站好找,多功能服务不多,谁能提供全方位服务,谁就能拥更大市场。”



  开发高端客户,彰显商业氛围。数量零误差、质量零缺欠、服务零距离、安全零事故,赢得延边州政府部门、财政拨款单位对新丰加油站的高度信任,纷纷在这里定点加油,洗车保养,购买商品。“高端客户请进门,油站自然多来人,”广告效应叠加,许多对环境、商品、服务反映敏感、要求较高的大企业、大集团,别处请不动,就认新丰站。客找旺家,人气兴店,新丰加油站周边1公里范围内15家企事业单位,都是该站油品、非油品采购大户。


  2012年4月,得知延吉民航机场新投运82台车没有确定加油解决方案,新丰加油站及时登门拜访车队长,见到主管油料负责人,介绍州委、州政府车辆在本站定点加油,享受洗车美容、快修快保等高档服务,很快同意从6月份起在新丰站定点加油,而且当月加油量就达到6吨。


  延边未来房地产开发有限公司王经理经常外出,手机充电不方便,见便利店有一款苹果品牌背夹式电池充电器,连想都没想就买了一个,员工劝他先试一下,他说:“那么多人用都好使,不试了。”


新丰加油站保养间


  强化精细管理,巩固商业氛围。推出“咔咔”汽车服务业务以来,延边分公司把强化精细管理作为新课题,以新丰加油站为实践基地,参考国内外先进经验,编写了6章19节6400多字的《中油咔咔汽车服务运营手册》,制定了一整套管理操作规范。把洗车、美容、快修快保等十二步服务操作流程拍成教学专题片,作为员工学习培训教材。


  32岁的汽车保养技师董平,受“咔咔”商业氛围影响,2010年11月从个体洗车场应聘到新丰站汽车服务店,她用心学习,肯于钻研,总结了“分工协作、快擦浮水、抢擦内室、一气呵成”的快速擦车法,使单车擦车时间平均缩短1分半钟,洗车间单日洗车最高达242辆。


  新丰加油站成绩辉煌,奖励接踵而至。先后荣获“全国工人先锋号”、“全国青年文明号”、股份公司“十大标杆站”、吉林销售公司“先进单位”、“先进基层党组织”,延边州“三八红旗集体”等称号。


  股份公司副总裁、销售公司总经理刘宏斌,销售公司党委书记田景惠,用国际水准考察新丰加油站的经营管理和发展前景,赞扬说:“新丰是商业氛围最浓厚的加油站,是中国石油最有价值的加油站”。


  新丰加油站以领导鼓励为动力,在新的起点上向国际水准迈出新的坚实步伐!